歓迎すべき「100年に1度の危機」、これからは賢人が儲かる時代へ

Posted on 2009-2-5 by admin under 未分類.

日本の産業をぶち壊した100年に一度の危機

日本の産業がメタメタである。

トヨタ、ソニー、松下、屋台骨を支えてきた企業のみならず、
自動車、電機、半導体、鉄鋼、建機、機械、素材。

日本の競争力の源泉となっていた企業が総崩れ。
いや、日本全体が総崩れである。

これまでの日本経済は円安によって成り立っていた。
円安は輸出企業への補助金となり、日本の相対的価格競争力を
上げるための国策であった。

しかし、前回のブログ記事で書いたように、
産業界→政界→日銀のプリンシパルエージェント関係のねじれによって
日銀は必要以上の金融緩和で円安誘導をし続けた。

これが日本企業に本質的な改革を迫らず、
短期的な利益獲得に陥って、そのツケが今来ているのである。

また、根ざしているのがものづくりなので、
お隣の中国の低賃金の人件費と常に争わなければいけない。

間違った円安は大胆な決断を先送りし、
皮肉にもバブル崩壊は、国内にこれでもかと工場を乱立させた2008年に突如起こった。

いずれにせよ円高が円安に再転換する日は遠い未来になるだろう。

その間、日本企業は5年、10年不況にあえぐのか、
それとも真のグローバル企業に生まれ変わるのか、
経営者の決断にゆだねられる。

日本の産業は低付加価値を追い出し、
高付加価値の知識資本型経済に移行する必要がある。

自動車は開発設計と生産部門を分断し、
後者は中国に全面展開するしかなかろう。

グローバルに優秀な人材と、有利なインフラを持つ国と地域を探し続け、
世界中の人々は皆ジプシーのように理想郷を目指してさまよう運命に入った。

アフターリーマンの世界では、国家は主体ではなく単なるインフラとなった。

必要な知識資本を補充できる人材がいる国で、
最適な企業形態をくみ、
低付加価値産業は発展途上国に譲るという
企業レベルでのグローバル水平分業が今後盛んになるだろう。

大企業、中小企業とも、上記概念を理解し実践しない企業に
残念ながら明日は無い。

知識資本は資金がいらない。
知識資本は理念が重要である。

今回の大破壊によって優秀な人材が
大企業の閉塞された呪縛を解き放ってくれる。

人材が流動化し、ベンチャーや成長力の高い企業に移っていく。

企業規模が競争力の源泉ではなくなる日は遠くない。

日本の高度な学力と、崇高な調和力が
世界を颯爽と駆け巡る姿をもっとみたい。

既存の大企業が崩れ、小粒でも真のグローバル優良企業が誕生するには
100年に1度の危機は歓迎すべきものである。

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機能の代替性 ニーズと本質をつかんだ提案

Posted on 2008-11-9 by admin under 未分類.

(2)代替性:代替性とは、本質的なニーズを変えずに、その解決策を別の手段で提供すると言うものである。言葉で定義しても難しいので実例を挙げながら話を進める。例えば、冬の寒い日にある人はエアコンの暖房機能で暖を取っていた。この人にとって最も重要なのは自分の身体が温まるということであり、エアコン自体にニーズそのものがあるのではない。暖房機能にこそニーズの本質があるのである。こういう場合、エアコンを欲しいのではないから、暖房を実現する商品やサービスは全て代替性があると言うことになる。

エアコンの代替性となるもの

  • 電気カーペット
  • オイルヒーター
  • ハロゲンヒーター
  • 電気ヒーター
  • ガスファンヒーター

少し発想を広げることによって代替可能となるもの

  • ダウンジャケット
  • ちゃんちゃんこ
  • ゆたんぽ
  • スリッパ

一例を挙げるとこのようになる。

これらの提案については人によっては納得するものもあれば、イマイチピンと来ないものもあったことと思う。

重要なのはここに挙げたことではなく、発想の広げ方とその提案の仕方である。つまり、本質的に直接代替可能な商品はこの世に存在し得ないと言ってよい。例えば似たようなエアコンであっても消費電力も違えば、暖房性能も各社各様である。しかし、顧客が求める本質にはある程度の幅がある。その範囲内に入るのであれば第一次の代替商品として名乗りを上げることが出来る。この際に重要なのは顧客の説得である。顧客は現状のエアコンの暖房機能に満足しているため、その満足を更に挙げる提案をするか、その満足の中に隠れている不満や負の部分をとりぞのく提案をしなくてはいけない。事例としてはエアコンの電気料金の高さを負の材料として提案することが一般的である。

例えばエアコンは部屋全体を暖めるため暖房効率やエネルギー効率が悪い。そこで、スポット的に暖気を供給する装置を代替品として説得し売り込むわけだ。たとえばガスファンヒータは小型モノもであれば指向性が高く、ピンポイントで暖房を供給することが出来る。電気カーペットも、ある一部の部屋で寒さを感じているのであれば有効な提案手段だ。この場合は説得にコストがかかると言う難点がある。あまり一般的ではない商品の場合は短いフレーズでは売ることが難しいため、テレビショッピングや通信販売など、ジックリと読んでくれるメディアでの露出が多いのがうなずける。訪問販売で変なものを売る傾向が強いのもそのためだ。

さらに説得性が増すのは、二次的な代替商品である。エアコンは室内の暖をとりたい場合であるが、移動中の暖をとりたい場合にはダウンジャケットや、あるいは就寝中の暖房であれば湯たんぽも代替商品として上げられる。ここにはマーケティングのセンスが必要になってくる。その人のライフスタイルを想像し、ある切り口で同等機能をミックスして提案するのである。

第一次の代替商品と第二次の代替商品はどちらが売りやすいかと言うことについて述べる。一見、第一次商品のほうが本質ニーズに近く売りやすいように思えるが、実際にはチェンジングコストが大きく売りにくい。顧客は既にエアコンを持っていて、本質機能に満足しているため、使い勝手のわからない商品に切り替えることに対して心理的にも金銭的にも障害が起こりやすいのである。

以上のように、本質ニーズを顧客が既に満たしている場合には代替ニーズを提供することが大事である。

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