エビデンスマーケティング

ニーズ
代替性
ウォンツ

に着目して、それぞれの売り方の基本を書いた。

ではこれらをどうポジション付けて事業戦略に活かしていくか
実際の事例を見ながら確認していこう。

どうしようもない商品をいかに売るか？
がポイントである。

どうしようもない商品をマーケティングだけで売ることが出来たら、
大きな収獲である。

例えばホームページ制作をしている個人事業主がいたら
このサービスをどうやって売っていくだろうか？

売るということは、言い換えれば顧客を探すということである。

まず、ニーズ、代替性、ウォンツの３つの観点から
自分のHP制作サービスのポイントを絞っていく。

何より重要なのは常識である。
・その業界にどういうプレイヤーがいるのか。
・すでに世の中に提供されているものは何なのか。
・それらの価格水準はどうなのか？
などの情報だ。

顧客を探すにはどうすると良いだろうか？

ニーズ、代替性、ウォンツに照らし合わせるとこうなる。

ニーズ：まだHPを持っていない、あるいは切替の必要性がある客
代替性：既にHPを持っているが、維持費を安くしたい、
あるいは競合他社の優れたHPにヤキモキしている客
ウォンツ：今のHPでとりあえず満足しているが、なんかもう一歩欲しいと思って
いる客

そしてそれぞれの想定客に対して、自社の特徴を当てはめていく。
このとき、価格だけを売りにしてはいけない。
価格以外の訴求点がないと、競合の値下げにあって
価格競争になるだけだからだ。

ニーズ：
まだHPを持っていない客に対しては、
自社の作例と実績を見せていくだけだ。

また、すぐにでも欲しいという可能性があるので、
暫定でもHPを２日以内に制作するなどして、
即時性をアピールする必要がある。

また、ホームページが無いことの経営上の
リスクをPRすることを忘れてはいけない。
そして何よりもそのような客を探す（見つけ出す）ほうが重要である。

代替性：
既にHPを持っている想定客に対しては、
自社の優位性をアピールする必要がある。

そして現状の不満の本質は何なのかを理解する必要がある。
自分で更新できない、アクセス数が伸びない、
客導線がメチャクチャだ、検索で上位に来ない、
デザインがイマイチ、サポートが悪い、
HPをどうしていいか分からない、、、
などの欲求があったとすると、

例えば、簡単に更新できること、よりアクセスが伸びること、
客導線がしっかりしていること、検索で上位にきやすいこと、
デザインが優れていること、サポートがしっかりしていること、
ホームページの方向性提案などが挙げられる。

これらの提案で受け入れられたものに対してPRをしていく方法がいいだろう。

例えばCMSで簡単に更新できることを特徴として打ち出す。
SEOに強い設計にしてアクセス数を伸ばせることを打ち出す。
検索連動広告の支援もしてサポート力が高いことを打ち出す。
など、一つホームページを売るにしてもその切り口は様々なものが考えられる。
キャッチフレーズには「これまでよりも、、、」が重要である。
無論その効果を定量的に提示できることに越したことはない。
定量がムリなら、視覚的に明示することだ。
人間というものは、見えないものは信じない。

継続接触という方法も有効である。
既にHPを持っているが、当面切り替える予定がないような客の場合は、
継続的に自社の情報を提供しておき、記憶にとどめてもらう作戦である。

ウォンツ：
さて、ニーズも代替性もない顧客に売るのがウォンツである。
ウォンツは二次機能への着眼である。
ホームページの二次機能とは何なのか。
先ほどの代替性とほぼ同じ事が言えるかもしれない。
問題は、その必要性を客が認識していないことだ。
まさか自分のHPのデザインが悪いとは思っていない。
あるいは自社のHPがアクセス数が少ないとは思っていない。
客導線が悪いとか、配色が悪いとかそういうことを思ったことがない。
そこで有効なのが、２ステップマーケティングである。
例えば、既存のHPを診断してあげる。そうすることで客は問題点に気づく。
あるいは新しいものが欲しいと感じる。
これにより、代替性やニーズのほうにシフトしていき売りやすくなるのである。

Comments (0)